Arta negocierii
1. Separati problemele de persoana cu care negociati.
Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor.
" Pe cuvant, imi sunteti simpatic si chiar imi face o deosebita placere sa discut cu dvs. Mai rar intalnesc un asemenea interlocutor. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este imposibil deoarece..."
sau
"Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece..."
2. Faceti cat mai multe complimente la obiect.
Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs.
3. Sariti peste punctele de dezacord.
Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor.
4. Negociati in conditii de "fair play".
Fiti onest, nu trisati, nu prezenati doar o singura fateta a realitatii, nu va inselati partenerul de afaceri. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere.
5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt.
Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa atacati si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul de afaceri.
6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi.
In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile dintr-o pozitie obtuza.
Si puneti urmatoarea intrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?"
7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti.
Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe dvs. Va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin.
8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc.
Ganditi-va. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea de afaceri sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia partenerului de afaceri, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati ulterior.
Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si, in timp ce celalalt isi formuleaza opinia, ganditi-va cum sa raspundeti propunerii sale.
9. Puneti intrebari de tipul �Dar daca?� pentru depasirea neintelegerilor.
Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la o modalitate prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusiti sa redeschideti discutia ce ajunsese intr-un punct mort.
De exemplu, puteti intreba: � Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?�, �In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?�, �Dar daca dvs. ati fi de acord cu... ce s-ar putea intampla?� etc.
10. Pastrati-va calmul cu orice pret.
Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza a discutiilor sau finalizati discutiile
din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii clocotind. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor.
Abordati viitoarele dvs. negocieri respectand recomandarile in tehnici de negociere de mai sus. Veti observa curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti.
17 sfaturi pentru o negociere eficienta
1. Incercati sa intelegeti diferenta dintre a negocia si a disputa.
A disputa inseamna a vorbi fara sa-l asculti pe celalalt. A negocia inseamna educarea reciproca a partilor, proces in care cunoasterea psihologiei relatiilor umane joaca un rol important.
2. Definiti scopul.
Atat dvs., cat si interlocutorul trebuie sa aveti clar in minte ce anume negociati: pretul? Termenul de livrare? O clauza speciala? Toate acestea la un loc?
3. Pregatiti-va temeinic, stabiliti ce urmariti, ce sunteti dispus sa oferiti si in ce conditii.
Imaginati un chestionar cu toate intrebarile pe care vi le-ar putea pune interlocutorul. Veti putea impresiona prin raspunsuri prompte, complete, sigure.
4. In orice negociere, oamenii cauta sa obtina control, siguranta, respect. Daca puteti satisface aceste nevoi ale partenerului, atunci puteti incheia orice afacere.
5. Cereti mai mult decat va asteptati sa obtineti. La urma urmei, nu este exclus ca celalalt sa accepte...
6. Comportati-va ca si cum ati avea un scop comun.
Formulati frazele la persoana I plural ("Amandoi dorim sa...") si nu la persoana I singular. Astfel veti crea un sentiment de incredere si comuniune.
Colectia "Din Torpedou" va propune: Arta negocierii - succes fulminant in vanzari - un audiobook despre cum sa devii un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau mergand (stresat) cu masina!
7. Centrati discutia pe relatia personala, nu pe produs.
Discursul standard: "Ar fi absurd sa va indemn sa faceti ceva ce maine ati putea regreta. As periclita relatia noastra, ca si propria mea credibilitate, adica doua lucruri care valoreaza mult mai mult decat aceasta tranzactie. Sunt insa sigur ca intr-o zi imi veti multumi pentru ca azi am semnat acest contract".
8. Puneti intrebari care sarjeaza si obliga la raspuns ("Este pretul absolut inacceptabil?"). Obligati astfel interlocutorul sa marturiseasca ce gandeste cu adevarat, ce accepta si ce nu, ce-l intereseaza etc. Fara aceste informatii nu-l puteti manipula.
9. Puneti-l in situatia de a-si enunta primul oferta. Daca nu reusiti, sunteti in dezavantaj. Clientul poate, desigur, sa urmareasca acelasi lucru: "Dati-mi cel mai bun pret si va voi spune daca este acceptabil". Dar chiar si asa, inca va ramane o iesire: "De obicei, X este cel mai bun pret pe care-l putem oferi, dar daca ne faceti o alta propunere, vom reflecta asupra ei".
10. Invocati o autoritate superioara, daca vreti sa amanati raspunsul: "Dati-mi voie sa ma consult cu expertii nostri in marketing".
11. Apelati la clientii fideli, ei ar putea fi incantati sa va ajute la perfectarea tranzactiei. "Daca nu ma credeti pe cuvant, puteti sa-l sunati pe X ori pe Y sa va confirme si spuneti-mi dupa-amiaza la ce concluzie ati ajuns."
12. Creati impresia ca n-aveti timp de pierdut. Atentie, insa: daca pretindeti ca mai aveti si alti clienti, ar fi bine sa-i si aveti...
13. Cand partenerul se dovedeste incapatanat, slabiti presiunea: "Am avut impresia la un moment dat ca v-ati apropiat de luarea unei decizii, dar daca m-am inselat nu-i nici o nenorocire". Lasati-l pe el sa continue, sa spuna ce are pe suflet.
14. Incetati targuiala si intoarceti foaia. Chiar si numai pentru a-l testa, atacati frontal: "In fine, la ce cifra doriti sa ne oprim?".
15. Se intampla uneori ca discutia sa fi epuizat toate pistele. Nimic nu mai este de spus. Da�ca ultima propunere este aproape de ceea ce urmariti, nu ratati momentul. Lasati o oarecare pauza inainte de a spune: "Da, cred ca e in regula!". Apoi semnati contractul.
Sigur! Rapid! Simplu! Peste 170 de modele de contracte atat in format electronic cat si in varianta tiparita, insotite de consultanta juridica gratuita. Beneficiati de ele chiar acum!
16. Ca regula de baza, etalati increderea dvs. fara rezerve in oferta facuta. Daca intre ceea ce credeti si ceea ce spuneti nu exista contradictii, prestatia dvs. va produce de la sine forta de convingere necesara.
17. Si nu va incrancenati deloc, pastrati-va simtul umorului. Un interlocutor destins este mult mai usor de convins.
Răspunde
Ordonare:
După relevanţă
Răspunde
Gratzy56 ti-a dat un raspuns complet si el poate fi aplicat, in masura in care, cel cu care faci afaceri este dispus sa-ti accepte punctul de vedere. Negocierea simpla, pe care o faci la piata spre exemplu (asa cum ai precizat tu in completarea la intrebarea ta), este legata de notiunea de cerere si oferta. Daca in piata este doar un singur vanzator, nu se poate face negocierea, pentru ca cel in cauza tine la pret si daca tu esti interesat sa-i cumperi produsul, esti nevoit sa platesti cat iti cere. Daca insa piata este plina cu produse atunci tu vei face mai intai o prospectare a pietei, vazand produsele si preturile afisate si vei putea alege sa cumperi de la cel care are produse mai bune si un pret mai avantajos. Aceste diferente de pret apar spre exemplu atunci cand, cel in cauza are o cantitate mai redusa de marfa si se grabeste sa plece acasa si atunci el, scade pretul si ai ocazia sa cumperi mai ieftin.
Desigur ca aici ma refer la vanzarile facute de producatorii autohtoni, nu si de cei care aduc marfa din import si vand prin angajatii lor aceste marfuri. In aceste locuri niciodata nu se poate face o negociere.
Revenind la cumparaturile de la producatori, poti negocia, de regula, daca faci cumparaturi intr-o cantitate mai mare, ca de exemplu atunci cand te aprovizionezi pentru iarna si atunci poti sa obtii marfa la un pret mai avantajos.
Eu cumpar produsele de la producatori si nu de la intermediari pentru ca acestia din urma vand mult mai scump, pentru a obtine un castig mai mare.
Sper ca ti-am fost de folos si-ti urez sa deprinzi arta negocierii, tinand seama de principiile pe care ti le-a insirat cu generozitate gratzy56.
Poti capata niste sfaturi bune sau nu, care sunt folositoare sau nu
arta negocierii se invata cu timpul, practicand, exersand
Trebuie sa fii atenta la ce vrea cealalta persoana, sa fii cu ochii in patru cum s-ar zice si increzatoare pe tine! Daca tu chiar ai nevoie de asa ceva nu iti fa griji ca te vei descurca pentru ca esti o fata desteapta!
@gratzy56, nu, nu negociere in afaceri
Negociere atunci cand cineva vinde ceva produs pe margina strazii
si vrei sa-l cumperi dar ti se pare scump.Sau cand, cumperi pe net
Un prieten a fost la pestera ursilor, vrand sa-si ia o bratara cu steaua de l-a chioscurile cu tot felul de utilitati a inceput sa zica:
A...pai dincolo era mai ieftin...
Si vanzatorul:
Atunci ti-o dau cu 7 lei:
El:
Dar, mi se pare ca dincolo era 5 lei:
Vanzatorul:
Ti-o dau cu 3 lei.
El:
Mi-am amintit! Era cu 2 lei!
Vanzatorul:
Stii ceva, atunci ti-o dau cu 1 leu...
Si asa a reusit el sa scada pretul de la 10 lei la... 1 leu
Arta negocierii nu tine seama de locul si motivul pentru.care negociezi. ea se aplica pentru.toate situatiile, fie ca faci afaceri, fie ca mergi in piata sa cumperi cartofi. tine numai de tine cum vei fi in stare sa o aplici. bafta.
Revin cu noi teorii despre arta negocierii, care sper sa-ti fie de folos in viata :
Sa invatam negocierea in cuplu
Scris de Lena Rusti, psihoterapeut, in 13 octombrie 2009
Chiar cand suntem doar noi cu noi, tot ne mai certam din cand in cand. Numai ca nu prea avem pe cine sa dam vina. In cuplu insa, e mult mai simplu, caci lucrurile sunt clare: e vorba doar de tine sau de celalalt. Si uite asa apar multe conflicte, nu pentru ca obtinem ceva din ele, ci mai degraba pentru ca vrem sa ne aparam sau vrem sa aratam ca intotdeauna e altcineva vinovat pentru ce se intampla in jurul nostru. Din pacate insa, aceste conflicte nu aduc decat alte conflicte, caci si partenerul invata la randul sau sa se apare, si ajungem sa ne vanam greselile unul celuilalt, pentru a ne dovedi superioritatea.
Mult mai greu ni se pare sa ne oprim si sa avem intelepciunea de a negocia o stare de armonie in relatie. 'Negociere' pare un cuvant cam dur atunci cand e vorba de o relatie si multe persoane vor spune, citind, ca o relatie este sau nu este, nu mai e vorba de negociere. Insa, asa cinic cum suna, negocierea are mult mai multe beneficii si e mult mai usor de purtat decat o cearta sau un conflict deschis.
Ce ar trebui sa stim
Negocierea nu inseamna manipulare. Nu ne dorim anumite lucruri si, prin negociere, ne facem in mod egoist drum catre ele, fara a tine cont de partener. Negocierea este un mod de abordare cu respect fata de partenerul nostru, dar si fata de propria noastra fiinta, intr-o relatie pe care o consideram egala.
Daca iti doresti un lucru, gandeste-te mai intai ce si-ar dori partenerul tau si incearca sa ii intelegi modul de a privi lucrurile. In acest fel, ii poti anticipa reactiile si te poti face mai usor inteleasa.
Negociarea nu inseamna repros. Nu emite judecati de valoare care il pot face sa se apere. In loc sa ii spui "niciodata nu mergem la restaurant", are mai mult impact sa spui "cand ai putea sa iti iei seara libera ca sa mergem la restaurant?". Daca vrei sa iti comunici emotiile, atunci fa reprosuri, dar astea nu vor duce la indeplinirea obiectivelor pe care le ai, ci la escaladarea unui conflict. Inainte de a alege modul de adresare, gandeste-te ce e mai important pentru tine: sa iti comunici frustrarea sau sa mergi la restaurant?
Nu esti singura persoana din aceasta relatie. Asta inseamna ca nu ai dreptul sa te simti bine daca doar tie iti e bine. Pentru ca va fi un bine pe termen scurt si obtinut cu lupta. Cu energia cu care lupti pentru lucrurile pe care ti le doresti, incearca sa iti intelegi mai bine partenerul. Daca ii dai putina atentie atunci cand are nevoie, il inveti ca si el sa vada astfel de lucruri.
Nu te astepta ca el sa-ti citeasca gandurile. Daca ai anumite asteptari, comunica-le. Intr-un moment linistit, cand va simtiti aproape unul de celalalt si cand aceste lucruri nu vor suna ca niste reprosuri. Asteapta-te insa ca si el sa aiba momentele lui de sinceritate. Nu te apara automat, distrugand momentul, ai rabdare. S-ar putea sa obtii mult mai mult ascultand, decat castigand o batalie.
Daca nu ai obtinut ceva, nu inseamna ca ai esuat. O relatie inseamna multe lucruri, dar nu o lupta in care sa ne simtim bine pe pielea celuilalt. Dimpotriva, daca ti se intampla sa obtii ce vrei, opreste-te o clipa gandindu-te daca asta isi doreste si cel de langa tine. Si asta va conta cat multe alte negocieri.
Invata pe parcurs. Asta e farmecul unei relatii. Daca ti se pare ca e rutina, inseamna ca ai pierdut ceva pe parcurs. Si atunci, intoarce-te inapoi si cauta.
Răspunsul este publicat...
Te rugăm să aştepţi ca răspunsul tău să fie trimis spre publicare.
